[ad_1]
Di hari-hari anggaran pemerintah menyusut, harga menjadi faktor yang lebih penting daripada sebelumnya. Apakah pembelian menentukan nilai terbaik atau LPTA rendah, mengerjakan pekerjaan rumah dan mengasah pena Anda untuk harga yang paling kompetitif kemungkinan akan membedakan antara menang dan kalah dalam pembelian kompetitif yang penting.
Banyak perusahaan memiliki solusi teknologi yang hebat, tetapi memenangkan pembelian yang kompetitif membutuhkan harga yang menguntungkan ditambah penawaran teknologi yang hebat. Dalam lingkungan anggaran yang ramping dan hadiah berbiaya rendah saat ini, harga menjadi lebih penting daripada sebelumnya. Harga yang menang mungkin atau mungkin bukan harga yang lebih rendah. Tetapi lebih sering hari-hari ini, harganya rendah. Kami tampaknya membagikan mekanisme pengisian formulir dan spreadsheet tanpa banyak memikirkan tentang harga yang menguntungkan. Dibutuhkan mendapatkan informasi terlebih dahulu, melakukan analisis, dan melihat Anda secara objektif di cermin harga.
Apa yang membuat harga begitu penting akhir-akhir ini adalah Anda secara teknis bisa menang tetapi kehilangan harga. Kami sering mendengar ini akhir-akhir ini. Apa bedanya? Saya harap Anda bisa menebak berapa harganya. Harapan tidak membuat Anda menang, tetapi mengenal pelanggan, perusahaan, dan pesaing Anda akan membuat Anda lebih dekat. Anda harus menjadikannya sebagai prioritas Anda untuk mengetahui berapa kisaran harga target yang seharusnya.
Sebagian besar perusahaan yang masih melakukan hari ini adalah meningkatkan biaya, membebankan biaya yang wajar (atau kompetitif) pada biaya dan menawarkan harga. Sebagian besar waktu penetapan harga dicapai pada menit terakhir dengan sedikit pemikiran tentang apa yang diperlukan untuk menang. Ada tiga bagian dari “masalah harga” – pengumpulan data, analisis, dan pengambilan keputusan harga riil. Proses ini sedang berlangsung selama proses proposal (tahap pra-permintaan, tahap proposal, tahap pasca-proposal tetapi sebelum peninjauan proposal akhir) dan yang terpenting, proses dimulai lebih awal dari yang Anda pikirkan. Mengembangkan dan menerapkan strategi penetapan harga sebagai bagian dari strategi menang-menang sangat penting untuk menang – ini tidak dapat dicapai di menit terakhir.
Kebanyakan orang percaya bahwa satu-satunya cara untuk mendapatkan harga yang “tepat” adalah dengan melakukan kinerja Price Win (PWIN) yang akan menghasilkan harga target. Mari kita buat catatan langsung di sini – PWIN menciptakan rentang kemenangan dan bukan angka pasti yang diterjemahkan menjadi harga kemenangan. Kegiatan PWIN bertujuan agar Anda membuat serangkaian tujuan kemenangan bersama dengan prosedur yang bijaksana untuk menilai risiko dan kemampuan – ini bukan ilmu pasti atau angka. Adalah mitos bahwa PWIN adalah angka ajaib yang bisa dihitung dan dijadikan sebagai harga kemenangan. Anda menimbang harga yang dikembangkannya terhadap kemampuan perusahaan dan risiko yang bersedia ditanggung perusahaan Anda. Komponen harga pemenang ditentukan dari data obyektif dan pribadi (contoh obyektif: data ketenagakerjaan saat ini, anggaran pelanggan atau perkiraan biaya independen yang dibuat oleh pemerintah, laporan D&B tentang pesaing, kontrak masa lalu dan saat ini, database persaingan dan contoh subjektif: Pencarian di internet Investigasi, ekspektasi pesaing tidak langsung dan tingkat pekerjaan, wawancara dengan karyawan saat ini dan sebelumnya, evaluasi Anda terhadap perusahaan Anda, penilaian Anda tentang kekuatan dan kelemahan pesaing Anda).
Meskipun PWIN bukan tentang mengembangkan angka yang akurat, dan harus dianggap sebagai aktivitas wajib untuk mengembangkan strategi penetapan harga yang unggul, ini adalah proses yang memberi Anda panduan untuk mempertimbangkan variabel seperti harga, risiko, kemampuan, dan teknik penetapan harga yang kreatif. Saat Anda “memilih” tingkat daripada membuat kisaran target, Anda bermain panah – Anda mungkin tidak mendekati target dan tidak memikirkan variabel yang akan membuat harga Anda menguntungkan. Tingkat pertanggungan bukan satu-satunya pendorong dalam menentukan biaya; Pertimbangkan kebutuhan untuk tingkat pekerjaan, eskalasi / de-eskalasi, dan biaya yang sesuai secara teknis. Tugas dan analisis terbaik Anda akan memperhitungkan harga bersama dengan banyak variabel lainnya. Seriuslah dengan proses ini.
Untuk mengembangkan proses PWIN yang menyediakan data yang Anda butuhkan, Anda perlu mendapatkan pengetahuan tentang pelanggan, perusahaan, dan pesaing Anda. Tanpa tiga basis pengetahuan, Anda akan kehilangan semua yang Anda butuhkan untuk mengembangkan strategi penetapan harga yang sukses. Kebanyakan orang hanya berfokus pada analisis persaingan dan melewatkan dua langkah lainnya. Jadi, Anda akan berurusan dengan informasi parsial dan hasilnya kemungkinan besar tidak lengkap.
1. Mengenal pelanggan. Informasi klien mencakup ringkasan “harus memiliki”, draf RFP akhir, tanggal penerbitan RFP yang diharapkan, tanggal mulai kontrak, jangka waktu kontrak, riwayat pembelian sebelumnya, pendanaan program yang disetujui, pengurangan dari pendanaan dukungan program pemerintah, staf klien, cadangan, dan perkiraan biaya independen. Pertanyaan lain mungkin: Apakah mereka berada di bawah tekanan anggaran? Kapan tanggal penghargaan mereka? Siapa favorit mereka? Apakah sensitif harga untuk satu item? Apakah mereka berorientasi pada harga atau didorong oleh kinerja? Apakah pelanggan peduli lebih dari persyaratan seperti pendekatan risiko terkecil? Apakah mereka tertarik dengan nilai relatif dari properti yang memiliki nilai tambah? Apakah hal-hal keren itu akan menambah nilai tinggi atau rendah bagi pelanggan? Berapa banyak yang bersedia mereka bayarkan untuk membeli harga terbaik?
2. Mengetahui perusahaan Anda. Bersikaplah realistis tentang harga langsung dan tidak langsung Anda. Apa yang Anda lakukan pada tanggal tersebut bukanlah sesuatu yang harus Anda ulangi. Hentikan kebiasaan mengatakan “Ini yang selalu kami lakukan.” Lakukan penilaian diri yang jujur: Bagaimana orang lain melihat Anda, termasuk klien Anda, perusahaan lain, dan penasihat luar. Pelajari sejarah keuntungan dan kerugian Anda dan mengapa. Tahan godaan untuk terlalu menekankan kekuatan Anda, tetapi bersikaplah realistis tentang kelemahan Anda. Buat tampilan top-down dengan mengetahui perilaku penetapan harga pesaing Anda di masa lalu dan kondisi pasar saat ini. Cari tahu apa kisaran target Anda. Lakukan analisis bottom-up sehingga Anda tahu berapa biayanya. Tantang area biaya yang tidak mencapai target. Perlu diingat bahwa analisis bottom-up biasanya menghasilkan ekspektasi yang berada di atas kisaran target. Ini karena penaksir meletakkan semua yang dapat mereka pikirkan. Berikan panduan penaksir sehingga Anda tidak menghabiskan terlalu banyak waktu harus memotong tempat-tempat di mana jadwal yang jelas dan definisi sumber daya akan membantu. Saat mengembangkan strategi penawaran, sertakan pusat biaya kreatif atau baru, pertimbangkan untuk mengurangi eskalasi, mencari penawaran melalui penawaran kompetitif dengan biaya pemasok terendah, merancang trade-off, dan meneliti investasi perusahaan untuk menunjukkan komitmen Anda pada program. Harga rekan satu tim Anda bisa membuat Anda mendapat masalah. Ketahui sebelumnya apa yang kemungkinan akan mereka tawar karena harga mereka dapat menaikkan penawaran.
3. Mengetahui pesaing Anda. Seringkali PWIN hanya berfokus pada analisis pesaing. Ini picik dan hanya memberi Anda sebagian kecil dari informasi yang Anda butuhkan. GSA Advantage, D&B, pencarian Internet, dan permintaan FOIA akan memberi Anda informasi tentang pesaing dan kontrak mereka. Cari tahu siapa rekan satu tim mereka dan bagaimana kemungkinan mereka menawar. Kumpulkan informasi tentang investasi perusahaan yang kemungkinan besar dilakukan pesaing dalam proyek dan apa pendekatan potensial mereka terhadap penawaran. Carilah trik kecil yang digunakan pesaing di masa lalu untuk mendapatkan harga yang lebih rendah dan dukungan dari penawaran mereka. Apakah mereka bermaksud menggunakan tempat kerja baru untuk mengurangi biaya atau menyediakan alat peningkat produktivitas bagi tenaga kerja? Perusahaan cenderung melakukan hal yang sama dari waktu ke waktu. Pertimbangkan apakah mereka adalah petahana karena petahana pekerjaan cenderung mengambil lebih sedikit risiko dan kurang berpikir “di luar kotak”. Pertimbangkan untuk menggunakan layanan penelitian seperti GovWin (Input, FedSources, dan merger Deltek) dan Tech America. Ingat, kecerdasan kompetitif adalah 80% pengumpulan data, 15% penggalian kreatif, dan 5% naluri atau keberuntungan.
Berikut adalah poin-poin penting yang perlu dipertimbangkan ketika mengembangkan strategi penetapan harga yang sukses:
1. PWIN bukanlah angka pasti melainkan proses untuk mendapatkan harga + kapasitas + risiko
2. Biaya tidak menentukan harga – pasar yang menentukan
3. Mengenal klien
4. Harga potensial pesaing termasuk sejarah & agresivitas penawaran
5. Jadilah kreatif!
6. Ambil keputusan tepat waktu tentang strategi harga
7. Kerjakan biaya Anda lebih awal
8. Tahan godaan teknis untuk membesar-besarkan
9. Ini bukan hanya tentang tingkat turnover
10. Apakah harga tertentu lebih penting – apa tombol fokus pelanggan?
11. Kolega Anda bisa merusak harga Anda
12. Fokus di luar – harga itu penting!
Ketika Anda menetapkan harga untuk proyek yang menang, mengembangkan strategi yang mencakup semua akan membuat Anda lebih dekat untuk membuat proposal kemenangan Anda. Ini berarti mempertimbangkan pelanggan Anda, informasi perusahaan Anda, dan informasi pesaing Anda. Tanpa terus-menerus meninjau ketiganya selama proses, Anda mungkin akan menebak bahwa, sebaliknya, itu akan menarik perhatian Anda ke kisaran harga yang Anda butuhkan. Pertimbangkan apakah harga yang lebih rendah merupakan faktor dan apakah item bernilai tambah sangat berarti bagi pelanggan Anda.
[ad_2]
Source by Marsha Lindquist
