Dengan semua iklan yang mencolok, dan kampanye pemasaran yang rumit digunakan secara berlebihan, promosi dari mulut ke mulut masih merupakan cara terbaik untuk mendorong bisnis. Orang-orang mempercayai rekomendasi teman, anggota keluarga, kolega, atau bahkan ulasan online. Orang-orang akan mempercayai hampir semua orang di perusahaan anonim dan akan merekomendasikan layanan atau produk yang mereka punya pengalaman hebat, itu sifat manusia.
Sementara rujukan tradisional atau anjing birding diyakini hanya menguntungkan departemen penjualan, bagaimana dengan departemen Anda yang lain? Apakah pelanggan merekomendasikan suku cadang grosir ke perusahaan lain yang dapat menggunakan layanan Anda? Bagaimana dengan pelanggan Service atau Body Shop? Klien Anda memiliki perhatian mereka sendiri dan tidak satu pun dari mereka yang ada hubungannya dengan membantu bisnis Anda berkembang. Namun dengan asumsi Anda melakukan pekerjaan dengan baik dan klien puas dengan pengalaman mereka di biro iklan Anda, bukan berarti mereka tidak ingin membantu Anda; Itu tidak pernah terlintas dalam pikiran mereka … kecuali Anda meminta mereka untuk memesan klien dapat dengan mudah jika Anda memiliki proses rujukan klien yang konsisten di agensi Anda untuk semua departemen.
Mulailah dengan penjualan mobil; Anda mungkin sudah memiliki Birddog, tetapi apakah itu berhasil? Pertimbangkan untuk membuat program online di situs web Anda atau mendaftar untuk memanfaatkan internet guna menghasilkan rujukan. Referal, yang belum tentu menjadi pelanggan Anda, dapat mendaftar di agen penjual atau di komunitas – di mal, pameran negara, dan acara lainnya. Mereka menerima nama pengguna dan kata sandi yang memungkinkan mereka untuk masuk dan mengirim rujukan langsung ke agen.
Untuk mendapatkan hasil dari program rujukan Anda, cari tahu apakah karyawan Anda memahami cara kerja sistem rujukan Anda dan apakah mereka meminta rujukan? Pertimbangkan pelatihan karyawan atau rapat tim untuk memastikan proses rujukan yang Anda miliki digunakan dengan benar. Setelah Anda menentukan bagaimana sistem rujukan bekerja, tentukan berapa banyak rujukan berkualitas tinggi yang berharga untuk Anda. 50 dolar? $ 100 dolar? 250 dolar? Untuk penjualan mobil, dengan skala untuk meningkatkan rekomendasi? Untuk grosir suku cadang, pelanggan mempertimbangkan kartu hadiah $ 25. Kapan pun referal memilih untuk terlibat dengan Anda, sekali lagi berikan penghargaan atas kebaikan pelanggan yang merujuk dengan kartu hadiah tambahan berdasarkan permintaan pertama pelanggan baru. Untuk pelanggan Body Shop, dapat berupa detail lengkap gratis atau kartu hadiah. Untuk pelanggan layanan, diskon untuk layanan berikutnya atau bahkan penggantian oli gratis. Jadikan ini situasi win-win untuk Anda dan klien Anda. Jika Anda memiliki sistem poin hadiah, tambahkan poin untuk referensi. Permudah pelanggan untuk menyarankan klien potensial.
Jika Anda tidak menggunakan Internet, buat formulir yang dirancang dengan cermat untuk memfasilitasi pengumpulan informasi yang diperlukan untuk membuat kontak awal. Didik klien Anda tentang orang yang harus mereka ajak bicara dengan memasukkan “kenangan berjalan”, misalnya: penata rambut, pembersih kering, tetangga, mitra golf, kelompok komunitas, anggota gereja, dll. Dan yakinkan klien Anda bahwa Anda akan memperlakukan referal mereka dengan hormat, lalu pastikan itulah yang terjadi! Pilihan lain untuk program rujukan Anda adalah mencetak kartu di tempat pelanggan menambahkan nama mereka dan penjual menambahkan nama atau nama mereka. Ini memudahkan pelanggan untuk merekomendasikan biro iklan Anda.
Hal yang sama berlaku untuk pelanggan layanan Anda; Buat Kupon Teman dan Keluarga untuk memudahkan pelanggan menjadi duta departemen layanan Anda. Agensi Anda dapat mengambil ide sederhana ini dan menerapkannya di situs web atau situs media sosial Anda (Facebook, Twitter). Minta webmaster membuat halaman di situs Anda untuk memperkenalkan perangkat lunak Birddog yang baru. Berikan arahan spesifik tentang cara kerja program (pelanggan baru, beri tahu di awal kesepakatan, dll.) Dan buat formulir yang mudah digunakan untuk mengisi informasi pribadi klien, bersama dengan nama dan informasi rujukan. Jika orang senang dengan pembelian tersebut, mereka biasanya akan merekomendasikan perwakilan penjualan yang membantu mereka dalam transaksi tersebut. Pastikan untuk menyertakan bagian di mana pelanggan dapat mengisi nama penjual dan informasi mereka juga.
Latih karyawan tentang program Anda, perwakilan penjualan Anda akan merasa terbantu dengan mengetahui bahwa pelanggan merekomendasikan mereka dan memberi mereka lebih banyak kesempatan untuk melakukan penjualan. Ingatlah untuk memperkenalkan Birddog baru atau yang dihidupkan kembali di situs media sosial Anda (Facebook, Twitter, blog, dll.). Ciptakan semangat dan kegembiraan untuk membuat karyawan agensi dan klien bersemangat untuk mendapatkan hadiah melalui sistem rujukan Anda.
Referensi tidak harus menjadi pelanggan Anda, jadi pikirkan penjual. Apakah Anda mengirimi mereka pesan? Mulailah dengan: Sebagai salah satu vendor / pemasok kami yang berharga, Anda telah membantu menyediakan produk dan layanan yang membuat bisnis kami sukses, dan memungkinkan kami untuk menciptakan pekerjaan (untuk sejumlah karyawan) dari tetangga di komunitas kami. Izinkan saya mengatakan, “Terima kasih.” Produk dan layanan Anda penting bagi kami, dan kami menghargai hubungan kami dengan Anda. Begitu pula dalam bisnis transportasi, kami tahu bahwa Anda dan rekan kerja membutuhkan kendaraan baru atau bekas serta servis dan suku cadang untuk pulang pergi bekerja, mengurus kebutuhan pribadi, keluarga dan terkadang rekreasi. Akhiri dengan keuntungan merekomendasikan agen Anda. Bagaimana dengan karyawan Anda? $ 100 per kendaraan terjual dan $ 50 per mangkuk perempat dibayarkan kepada karyawan dengan referensi terbanyak. Joe Verde berkata, “30% orang akan memiliki anggota keluarga yang akan membeli mobil baru atau bekas dalam 90 hari ke depan. 62% tahu seseorang akan membeli dalam 90 hari ke depan. Beberapa karyawan Anda tahu pasti seseorang akan berada di pasar untuk membeli mobil.” Baru atau bekas, pastikan mereka merekomendasikan agen penjualan Anda.
Perangkat lunak referral dan Birddog adalah cara mudah untuk meningkatkan retensi pelanggan dan penjualan di agensi penjualan Anda tanpa biaya tinggi untuk sebagian besar rencana pemasaran. Idealnya, rujukan harus selalu diminta secara langsung, tetapi jika kontak tatap muka tidak memungkinkan, surat yang menjelaskan program khusus untuk setiap departemen adalah awal yang baik. Sebelum meminta rujukan dari pelanggan, seorang karyawan harus menunjukkan bahwa pelanggan senang dengan pembelian atau layanan mereka. Jangan katakan “Apakah Anda kenal seseorang yang ingin membeli mobil?” Gunakan fitur kesepakatan dengan Anda lalu mintalah referensi: “Siapa lagi yang Anda kenal yang mungkin ingin menghemat uang dalam jumlah yang sama dengan yang Anda tabung (kami menghargai banyak pilihan kami, dll.) Dengan membeli mobil dari kami? Tahukah Anda siapa yang akan mendapatkan keuntungan dari kecepatan pusat layanan ekspres kami? Orang ingin membantu orang lain dan mungkin benar-benar merekomendasikan beberapa klien Anda ke biro iklan Anda, tetapi dengan sistem rujukan di tempat Anda dapat memanfaatkan lebih banyak peluang. Jika Anda memanfaatkan sepenuhnya program rujukan biro iklan Anda, melatih karyawan Anda dan memberikan penghargaan, Anda harus dapat meningkatkan penjualan Anda. Untuk semua departemen.
