Bagaimana jika saya memberi tahu Anda bahwa ada strategi pemasaran sederhana yang dapat Anda gunakan …
- Hentikan calon pelanggan untuk membeli harga
- Mengubah lebih banyak prospek
- Menjadi yang terdepan dalam persaingan Anda
Mau tahu kan?
Semakin membaik. Karena Anda tidak harus menjadi penulis yang hebat … atau bahkan pemasar yang hebat … untuk menerapkan strategi ini.
Supaya Anda tahu betapa kuatnya strategi khusus ini, izinkan saya menceritakan sebuah kisah …
Sebelum menjadi copywriter lepas, saya adalah satu-satunya copywriter dan pemasar online untuk perusahaan sekolah rumahan yang terkenal.
Saya sedang berpikir bagaimana menggunakan strategi ini dalam tindakan. Suatu pagi, saya mengklik.
Saya menghabiskan 4 jam menulis 8 email singkat. Saya menghubungkannya ke sistem email kami, memposting formulir keikutsertaan di situs web, dan menunggu untuk melihat apa yang akan terjadi.
konsekuensi?
Hampir 20.000 pelanggan pada tahun pertama dan pendapatan $ 115.168,09.
Rantai email terus menghasilkan pendapatan di tahun kedua, tahun ketiga, dan seterusnya. Semuanya dilakukan dalam waktu kurang dari sehari. Cukup mencengangkan, bukan?
Strategi yang saya gunakan disebut:
Tentukan kriteria pembelian
Cara paling mudah untuk mengatakan ini adalah: Tentukan kriteria yang dibuat oleh calon pelanggan Anda dalam keputusan pembelian mereka.
Singkatnya, begini cara kerjanya. Dalam materi pemasaran Anda (email, brosur, situs web, surat penjualan, dll.), Anda ingin menentukan apa yang membuat keputusan pembelian yang baik. Dan dalam definisi Anda, Anda ingin memastikan bahwa hanya perusahaan, produk, atau layanan Anda yang sesuai dengan definisi tersebut.
Ini menetapkan kriteria pembelian.
Saat Anda menetapkan standar, Anda selalu ingin melakukannya dengan cara yang sesuai Pengecualian Pesaing Anda. Mereka seharusnya tidak dapat memenuhi syarat berdasarkan kriteria yang Anda tetapkan.
Inilah mengapa standar yang Anda gunakan harus selalu lebih atau kurang eksklusif.
Izinkan saya memberi Anda contoh singkat …
Misalkan sejenak Anda adalah seorang pembangun mobil sport. Salah satu kriteria Anda mungkin sebagai berikut:
“Apa pun mobil sport yang Anda pilih, pastikan setidaknya 250 hp. Jika kurang, Anda mengorbankan kecepatan, akselerasi, dan performa, yang semuanya penting untuk kesenangan yang Anda dapatkan dari mobil sport baru Anda.”
Anda akan melihat saya menetapkan tolok ukur (250hp) cukup tinggi sehingga menghapus beberapa mobil, tetapi tidak terlalu tinggi sehingga menghapus semua mobil. Tidak masalah. Yang penting adalah, Lapangan telah menyempit.
Saat kami bergerak maju, kami menetapkan kriteria pembelian tambahan:
Setelah Anda menemukan mobil sport dengan tenaga setidaknya 250 tenaga kuda, Anda juga pasti ingin memastikan bahwa mobil tersebut memiliki transmisi manual enam kecepatan, setidaknya setengah kesenangan dari mobil sport. Total kontrol. Transmisi otomatis tidak akan memotongnya.
“Penggerak roda belakang adalah suatu keharusan bagi sebuah mobil sport sejati. Ini memberi Anda tenaga terbaik saat menikung, tanpa merasa seperti Anda berlari keluar di jalan (seperti yang mungkin Anda rasakan dengan kendaraan penggerak roda depan).
Carilah juga sistem suspensi yang sepenuhnya independen, sehingga Anda dapat merasakan sensasi berkendara terbaik. Setiap roda akan bergerak sendiri, terlepas dari roda lainnya, memberikan Anda traksi dan performa maksimum.
“Terakhir, pilih-pilihlah jenis mesin yang dilengkapi dengan mobil sport Anda. Mesin mobil sport terbaik adalah Boxer. Keseimbangan sempurna dan tidak menghasilkan getaran. Anda dapat menyetel seperempat langsung pada mesin saat sedang berjalan. Mesin tidak akan jatuh. Plus, mesin tetap ada. Boxer lebih rendah ke tanah dan memberikan pusat gravitasi yang lebih rendah. Penggerak Boxer dapat ditemukan dalam konfigurasi datar 4, 6, dan 12. “
Dengan memilih secara cerdas dan mungkin satu atau dua kriteria tambahan ini, saya dapat membuat mobil sport sendiri Satu-satunya pilihan logis Di pasar yang ramai.
Itu sama dengan produk Anda. Jika Anda menentukan kriteria pembelian dengan tepat, itu akan menciptakan skenario di mana hanya produk Anda yang dapat memenuhi syarat. Semua produk kompetitif akan gagal.
Mengapa berhasil menetapkan kriteria pembelian
Menentukan kriteria pembelian bekerja karena tiga alasan kuat:
1. Anda dipandang sebagai seseorang yang bisa dipercaya.
Dengan memberi tahu calon pelanggan apa yang harus dicari saat melakukan pembelian – atau sebaliknya dengan memberi tahu mereka apa yang harus diperhatikan – Anda menjadi penasihat tepercaya.
Prospek Anda percaya bahwa Anda mengutamakan kepentingan mereka (dan Anda melakukannya), jadi mereka lebih cenderung membeli produk Anda daripada produk pesaing.
2. Anda membiarkan cakrawala datang kepada Anda Terutama Kesimpulan.
Saat Anda menentukan kriteria pembelian, Anda tidak mengatakan “Beli produk saya karena mengandung X, Y, dan Z.”
Sebaliknya, Anda secara tidak langsung mengarahkan calon pelanggan ke hasil yang Anda ingin mereka capai. Anda berkata, “Saat melakukan pembelian seperti ini, pastikan Anda mendapatkannya dengan barang-barang ini …”
Prospek Anda menurunkan daftar periksa Anda dan memutuskan–Sendiri– Produk Anda adalah pilihan terbaik.
3. Anda sedang melakukan sesuatu yang berbeda.
Jika Anda menguji pesaing Anda, Anda akan beruntung jika menemukan satu bisnis yang diuntungkan dari strategi ini. Ini memudahkan Anda untuk menonjol.
Ketika prospek Anda melihat bahwa Anda sedang mencari mereka … dan tidak ada pesaing Anda … maka sangat mudah bagi Anda untuk mengubahnya menjadi pelanggan. Prospek akan tertarik kepada Anda, dan dia dengan senang hati akan memberi Anda bisnis mereka.
Lebih banyak contoh untuk menggambarkan kriteria pembelian
Saya tidak tahu apa produk Anda, jadi saya akan menggunakan beberapa contoh lain untuk menggambarkan proses ini. Katakanlah Anda menjual jaket ski kelas atas.
Kriteria Anda mungkin terlihat seperti ini: kantong ritsleting, tudung, liner yang bisa dilepas, rok salju, tas pelindung, jendela untuk melewati musim, dan kain tahan air / bernapas yang baru.
Ketika Anda melihat pesaing Anda, Anda menemukan bahwa hampir setiap jaket ski di pasaran memiliki “kantong zip,” namun ini adalah fitur yang dicari banyak pemain ski. ‘Jatuhkan kantong’ saja tidak akan memisahkan Anda, jadi Anda melangkah lebih jauh.
Sekarang Anda dapat menambahkan “tudung” ke kriteria pembelian Anda. Ada lebih sedikit jaket ski yang memiliki saku ritsleting dan hoodie, tapi masih banyak lagi.
Saat Anda melapisi setiap fitur tambahan di jaket ski kelas atas, Anda melihat semakin sedikit jaket yang memenuhi semua kriteria yang telah Anda tetapkan.
Pada saat Anda menambahkan kain tahan air / bernapas ke dalam campuran, hanya ada satu jaket ski yang akan digunakan. Kebetulan dialah yang Anda jual.
Apakah ini masuk akal?
Jika Anda menjalankan praktik akuntansi, kriteria Anda mungkin adalah: laporan akun bulanan (termasuk laba rugi, neraca saldo, aset dan kewajiban, laporan pengeluaran terperinci, dll.), Pengarsipan pajak triwulanan, pencadangan harian untuk mencegah kehilangan data, dan perencanaan pajak gratis Dua kali. Publik.
Jika Anda menjual produk pembersih, kriteria Anda mungkin adalah: bunuh bakteri dalam waktu kurang dari 30 detik, gunakan bahan alami yang ramah lingkungan, buat semuanya berbau segar, kemas dalam wadah yang nyaman dan mudah digunakan, dan dilengkapi dengan jaminan uang kembali penuh 90 hari Satu.
Anda mungkin membutuhkan lebih banyak kriteria; Anda mungkin membutuhkan lebih sedikit. Hanya Anda yang tahu tentang ceruk pasar Anda.
Bagaimana Anda tahu Anda Kriteria pembelian
Untuk mulai menentukan kriteria pembelian Anda, buat daftar semua fitur produk atau layanan Anda. Lakukan dengan cepat tanpa terlalu banyak berpikir. Anda hanya perlu menuliskan semua fitur berbeda yang muncul di benak Anda.
Setelah mengambil semua fitur yang dapat Anda pikirkan, tinjau daftar Anda. Lingkari beberapa fitur utama yang selalu diharapkan dari produk atau layanan seperti milik Anda. Lingkari fitur yang lebih menonjol juga.
Sekarang Anda memiliki bahan mentah yang Anda butuhkan untuk membuat bagian pemasaran yang menentukan kriteria pembelian. Langkah selanjutnya adalah bagaimana Anda memposisikan fitur-fitur ini – bagaimana Anda memperkenalkannya ke pasar Anda.
Ini adalah langkah yang sangat penting. Tetapkan standar Anda dengan cara yang salah, dan orang akan mengabaikan Anda. Tetapkan standar Anda dengan cara yang benar dan petunjuk baru akan dibanjiri kepada Anda.
Bagaimana menetapkan standar Anda
Saat menetapkan kriteria pembelian, ada sejumlah cara untuk menetapkannya. Cara Anda menempatkannya penting, dan satu mungkin bekerja lebih baik daripada yang lain untuk bisnis Anda.
Seri email yang saya tulis untuk perusahaan homeschooling disusun sebagai berikut: “Tujuh Hal Penting yang Akan Menginspirasi Anak Anda untuk Belajar.”
Banyak orang mendaftar (hampir 20.000 dari mereka di tahun pertama) hanya karena penasaran. Mereka ingin tahu apa itu “Tujuh Hal Penting”.
Dengan pelanggan lain, saya menggunakan pendekatan serupa dan berakhir dengan “Tujuh Hal Penting dari Sistem E-niaga Apa Pun.” Jika Anda berada di pasar untuk sistem e-niaga, Anda perlu mengetahui apa itu Tujuh Dasar. Setelah Anda selesai membaca, sistem klien saya akan menjadi satu-satunya pilihan Anda.
Dengan layanan copywriting saya, saya menetapkan standar dalam surat penjualan saya. Saat Anda menggulir ke bawah situs, Anda akan melihat subtitle yang berbunyi, “Satu-satunya adalah copywriter Anda Harus Milik. “
Dalam hal ini, satu-satunya yang sangat jarang, saya tidak merasa perlu memiliki daftar kriteria pencucian. Cukup satu.
Cara lain untuk menetapkan standar Anda adalah sebagai peringatan: “Jangan pernah berpikir untuk membeli _______ sampai Anda membaca ini …” atau “Cara membeli ______ tanpa kehilangan baju Anda.”
Peringatan adalah pendekatan yang lebih langsung karena sering kali mengakui keinginan calon pelanggan untuk membeli barang tertentu, tetapi pendekatan ini dapat bekerja dengan sangat baik.
Joe Polish dikenal karena metodenya dalam menetapkan kriteria pembelian dalam panduan pendidikan konsumen. Panduan kecil ini mendidik konsumen tentang apa yang harus dicari saat menyewa pembersih karpet dan layanan profesional lainnya.
Kemampuan pengaturan standar Anda hampir tidak terbatas. Setelah Anda memahami sepenuhnya strategi ini, Anda akan mulai memikirkan banyak cara untuk menetapkan standar Anda.
Tapi ingat ini: Cara paling efektif untuk menetapkan standar Anda akan selalu dari sudut tertentu Tahu Dan Melindungi Konsumen. Anda tidak bisa mengatakan, “5 alasan untuk membeli produk saya.”
menguap.
Pelanggan potensial Anda tidak peduli dengan Anda atau produk Anda. Setidaknya belum.
Itulah mengapa Anda perlu berbicara dengan klien potensial Anda dengan hati-hati dan perhatian, sebagai penasihat tepercaya untuk seorang teman baik. Begitulah cara Anda mendapatkan mereka. Jadi, pastikan untuk menetapkan standar Anda dengan mempertimbangkan hal ini.
Pastikan untuk memberikan alasan mengapa
Sebelum saya kehilangan kepercayaan, saya pikir penting bagi Anda untuk memahami satu hal lagi … yaitu pentingnya memberi kepada klien potensial alasan.
Ketika Anda membuat daftar standar Anda dan menetapkannya dengan cara yang sesuai dengan harapan Anda, Anda masih perlu memastikan – dengan setiap standar – bahwa Anda memberikan ekspektasi Anda alasan yang masuk akal untuk menjadi begitu penting.
Dalam ilustrasi mobil sport ini, saya mencantumkan alasan mengapa setiap kriteria penting untuk dipertimbangkan konsumen saat memilih mobil sport. Saya menjelaskan bagaimana suspensi independen sepenuhnya penting untuk “traksi dan kinerja maksimum”. Anda menyebutkan bahwa transmisi manual 6 kecepatan penting karena memberi Anda “kendali penuh”.
Jika saya tidak memberikan alasan apa pun tentang pentingnya kriteria ini untuk dipertimbangkan konsumen, kasus saya akan sangat rentan. Hal yang sama juga berlaku dalam kehidupan nyata. Kamu adalah Harus Memberi klien potensial alasan kuat di balik ini.
Periksa kriteria Anda. Jika Anda memasukkan kriteria yang tidak ada alasannya untuk disebutkan, itu tidak boleh disertakan. Singkirkan atau temukan standar lain untuk menggantikannya.
Evaluasi pemasaran Anda
Saat Anda mengevaluasi pemasaran, tanyakan pada diri Anda pertanyaan ini: Apakah saya menetapkan kriteria yang digunakan oleh calon pelanggan untuk membuat keputusan pembelian?
Jika belum, sekarang saatnya Anda memikirkan dengan serius bagaimana Anda bisa menggunakan strategi ini dalam bisnis Anda. Dibutuhkan sedikit waktu untuk melakukannya dan ini sangat efektif.
Setelah diterapkan, Anda akan berhenti membeli harga, mengubah lebih banyak prospek, dan yang terbaik dari semuanya, unggul dari pesaing Anda sampai Anda menjadi satu-satunya pilihan yang masuk akal, bahkan jika Anda bersaing di pasar yang ramai.
Source by Ryan Healy
